Archive for December, 2012

 

开奔驰的水管维修工(作者:丹•肯尼迪)

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这是一个精彩的故事,之所以精彩,是因为它完美地展示了行销技术的全过程,让人深为震撼。整个案例中的每一步都是水管工精心设计的结果,一个不起眼的蓝领工 作者,使用一套“模式化的行销技术”,使其成为奔驰的主人。他利用一个“汤姆”的介绍信,借一张“汤姆”的“嘴”以及一系列的促销信,肯尼迪大师最后的 “购买”,绝不是冲动消费的产物。这是一个精心布置的行销之局,能破解它的人,就打开了“行销秘密的天书”。
一天清晨,我突然收到一封信,封面上的地址是写给我的——“丹·肯尼迪”。上面是一个新盖上的印章,回信地址栏里,写着一个熟人的名字——汤姆——他不是我的好朋友,也不是亲戚,也不是高尔夫球友——只是一个熟人,在费城一个商业协会里认识的人。

这个协会里有300位住在费城的职业演讲人。我感觉很奇怪。我从来没有收到过协会里其他人的信——因为大家只是相识,但交往并不多。

但我毕竟认识寄信的人,相信这不是商业促销信,所以还是打开了。信的标题写着“我猜你此刻一定想知道,我为什么要写信给你,谈谈关于一个水管维修工的 事!”“那还用问。”我心里寻思,“汤姆这个家伙连圣诞节都不会寄信过来,现在却给我写信,谈什么水管工的事,到底搞什么名堂?”

带着强烈的疑惑,我读起了此信。

原来,这封信下面讲了一个故事。某个周五的晚上,汤姆在家里举办了一个盛大的社交晚会。晚上9点,吧台上的一处水管突然四处喷水。搞得家里一片狼藉。汤姆不得不在周五晚上出去寻找一个还愿意工作的水管工。他打遍了电话簿,终于找到了一个叫艾尔的水管维修工。

艾尔风风火火地急速赶来,不到20分钟,就把喷水的水管搞定了。事后,艾尔并没有狮子大张口,根本没有向汤姆索要什么配件费,仅要了很少一点钱。为了对水 管工的出色工作表示谢意,汤姆决定向住在费城的演讲人协会的所有成员寄一封信,让大家知道:如果需要一个水管工的话,大家应该给艾尔打电话。

看完信,我感到好奇,于是给汤姆打电话询问,才明白:原来水管工艾尔帮汤姆搞定后,第二天找到他,跟汤姆说:“在非工作时间我帮了您的大忙,你认同了我的 辛苦付出。这一点我非常感激。只是,您不知道,我们很少有新顾客,因为没钱做广告。我们的新顾客都是通过像您一样的老顾客转介绍来的。所以,您是否也能帮 忙介绍一些顾客呢?您一定参加了某些团体吧?比如,你参加扶轮社了吗?”“没有。”“基瓦尼俱乐部”“没有”“守望相助协会”“没有”“哦,每个人都参加 了一些社团吧?”

在艾尔的“提醒”下,汤姆只能承认:“不错,我参加了演讲人协会”
“太好了,在费城有多少人会员?”
“300人”
“太棒了,这正是我所希望的。这里还有一件事想请你帮忙,我已经把你跟我说的评价的话写了下来,以一封由你发出的信的名义,寄给这300人。你想怎么改都行。但是以你的口气写。也就是说,你帮我给这300个人寄信,介绍一下我的情况。好不好呢?”

原来如此,所以我才打开这封信,并读完了里面的内容。但是,我却并没有给水管工艾尔打电话。我为什么要给艾尔打电话呢?我根本不需要一个水管维修工。根本就是无用的信息。

真是这样吗?

如果故事到此为止,那它也只是一个“又臭又长的垃圾信息”。虽然艾尔看起来人不错,但我根本不需要他呀。但出于谨慎起见,我还是把这封信复印了18份,分 别贴到了屋里屋外的水管旁——万一水管出事了,我就可以第一时间联系他。不过呢,艾尔看来也得不到什么新生意了。

故事还在继续。10天后,我突然收到一封来自水管工艾尔的信:

“嗨,我是水管工艾尔。你还记得我吗?我就是你朋友写信里提起过的水管工,那个晚上我冲过去帮汤姆搞定了水管。我之所以现在跟你联系,是因为我们现在有一 项非常有价值的免费服务,只提供给由VIP顾客转介绍的人。这项服务就是水管安全隐患的免费检查。这项工作对于10年或10年以上的老房子而言,非常关 键;几乎每个老房子都至少有100处可怕的水管问题,随时可能爆发。所以,我们才要过来,以确保您家庭安全。难得的是,这是免费的。”

虽然看到第二封信,但我还是没有给艾尔打电话——直到一天夜里,我听到了以前从未注意过漏水的声音。但我还是没有给艾尔打电话。

于是,10天之后,我又收到了艾尔的来信:

“嗨,我是水管工艾尔。你一定记得我。我就是你朋友写信里提起过的水管工,那个晚上我冲过去帮汤姆搞定了水管。我写信过来,是提醒您,您可以得到我们的免 费水管检查服务。我这几天没有收到您的电话,我很关心。如果您看一看本信附带的一篇报道复印件,就明白了。它来自一份小社区报纸,就是邻里之间都知根知底 的那种小社区。每周出版一期。其中一期的首页里有篇文章,说的就是一对老夫妇,他们周末外出去看孙子。他们走时,发现家里一处水管漏水。他们以为没什么 事,于是就把一只小碗放在漏水下面,简单处理了事。但是,等到周一他们回来时却发现,已经有5间房子都成池塘了。报纸上有记录这个场景的大照片。还有一张 相片,拍的是他们的狗抓住一块木头求救的可怜相。您可以仔细看看信里的那份报道,里面有句话说得好:‘如您所见,水管上每一处小问题都随时可能变成大灾难 ’。”

虽然接到了这封有点吓人的信;但是,我仍然无动于衷。我只是自已检查了下水管,看起来都没什么问题。

但是,10天后,我收到了来自艾尔的最后通告:“我们已经2次提醒您,要接受我们的免费检查服务。然而您却没有给我们打电话。但是我们却收到了其他聪明人 的电话。如果您不在72小时之内预约我们免费上门检查的时间,我们不得不把您的名字排到100天之后。随信奉上一些的水管灾难的可怕案例……”

架不住艾尔的连锁轰炸信,我终于给他打了电话,预约了检查时间。

艾尔的故事结束了吗?

当然没有,后面的情节更有意思。

艾尔到了我家,他的打扮却一点也不像水管工。他没有穿工作装,也没带工具箱。却穿着三件套的米黄色西装,白色的衬衫,棕色的波尔卡点纹领带,夹着一个鳗鱼皮的公文包。唯一像水管工的地方,就是上衣胸前有个口袋,上面绣着“艾尔”的字母标志。

他走到屋子里,打开随身公文包,拿出一个写字板,对我说:“肯尼迪先生,您看,这张表格,就是我将检查的100处隐患清单。我检查差不多要20分钟的时间,这段时间里,如果没有其他什么事要做的话,您方便打开录相机看点有价值的资料吗?”

“可以。”我回答。

“这份录相带非常关键,您看看吧。”

我于是看起了录相带。这段录相资料“教育”我:当今美国存在一个巨大的健康威胁——很多人在浴缸里摔跤、跌倒,受到严重的伤害,甚至摔断髋骨。受伤者数量惊人。资料里还讲,应该在浴缸里加上防滑垫。只要装上它,不但无需清洁,再也不会滑倒或摔跤,而且终生保修。

这个录相片长度为19分钟,刚播完,艾尔就站到了我旁边。我有种感觉:“艾尔一定常干这事。”

艾尔说:“肯尼迪先生,我有一个好消息要告诉您,您家里没有96个最常见水管问题;但是,仍有4处小隐患。我今天就可以都搞定。但我现在要出去换工作服并取工具。在这段时间,您还看录相带吗?”

当然,我再一次接受了他的建议,又看了一盘录相带……

很快,艾尔就回来了并修好了安全隐患,然后就直接问起:“我发现,您家里有5个浴缸,一个在主卧,其它4个在别的屋子里。难得我今天在这里,为了您家人的安全着想,你看是给一个浴缸做防滑处理,还是5个都搞呢……”

我还能说什么呢?当然欣然接受。

于是,熟练的水管工艾尔在半个钟头之后,就带着389美元的“防滑垫销售款”离开了——开着他那辆桔黄色的奔驰扬长而去。

几天后,我才逐渐想通了艾尔的整个行销策略。为了了解更多的情况,我打电话问他:使用这种方法,你一给多少个客户寄信了呢?”

“我给300个家庭寄去了信。”

“那么,有多少个家庭最后跟你买了访滑垫呢?”

“72个……”

大家听明白了吗?

这就是关于开奔驰的水管工的故事。

树根决定果实

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想象一棵树。让我们假设这棵树代表生活之树。在这棵树上有果实。生活中,我们的果实被称为我们的“结果”。看着这些果实(我们的结果),我们不喜欢它们;我们拥有的不够多,他们太小了,或是味道不够美妙。

那么我们通常会做些什么呢?大多数人会把更多的注意力集中在果实,即我们的结果上。但是,真正是什么创造出那些独特的果实呢?是种子和根创造出这些果实的。

是地下的事物生出地上的事物。是看不见的事物生出看得见的事物。这意味着什么呢?这意味着如果你想改变果实,你首先就要改变它的根。如果你想改变看的见的,那你就必须先要改变看不见的。

财富原则:如果你想改变果实,你首先就要改变它的根。如果你想改变看的见的,那你就必须先要改变看不见的。

当然有人会说,眼见为实。我向这些人提出的问题是:“你为什么要为电费单烦恼?”尽管你看不见电,但你肯定认识并使用了它的能量。如果你对电的能量存在抱有任何怀疑,请把手指放到电门插座上,我保证你的怀疑会立即消失。

以我的经验,这个世界上你不能看见的事物,远比你能看见的事物强大的多。你可能赞同,也可能不赞同这个结论,但如果到了不把这个原则应用到你生活里的程度,那你肯定要吃尽苦头。为什么呢?因为你违反了自然法则——地下的事物生出地上的事物,看不见的事物创造出看得见的事物。

作为人类,我们是大自然的一部分,并为超越其上。因此,当我们与自然法则并肩前行时,致力于我们的根基——我们的“内心”世界——生活就会平稳的流淌。当我们不去做的时候,生活就会陷入沼泽。

在地球上的每一片森林,每一家农场,每一个果园,都是地下的事物生出地上的事物。这就是吧你的注意力已放在已经长成果实上徒劳无益的原因。你不可能改变已经挂在枝头的果实。但是,你可以改变明天的果实。为了达到这个目标,你一定要挖向地下,加固根基。

 

四个象限

你能理解的重要事实就是,我们并不是生活在为一个存在的平面上。我们至少同时处在四个领域中。有四个象限,它分别是物质世界、智力世界、情感世界以及精神世界。

多数人从没有认识到,物质领域仅仅是其他三个领域的“打印稿”。

例如,我们假设你这个你在电脑上写一封信。你敲下“打印”键,然后那封信就从打印机里传出来。你对着打印稿,拿在手里左瞧右看,发现了一个“打印错误”。于是你拿出特别信任的橡皮擦掉这个错误。再次按下“打印”键时,相同的错误有出来了。

哦,我的上帝,怎么可能?我刚刚才擦掉的!于是这次,你拿了个大一点儿的橡皮擦,用力更大,时间更长。你甚至钻研了一份300页的手册,题为《有效擦除》。现在,你得到了必备的全部工具和知识。万事具备了,你敲下“打印”键,前面的一幕再次重演!“哦,不!”你大叫,惊得目瞪口呆。“怎么会是这样?出什么问题了?我是在一个模糊的地带吗?”

其实,真正的问题不能在“打印稿”上被改变的,这是物质世界;改变的只可能是“程序”,智力的、情感的,以及精神的世界。

事实是,金钱是结果,财富是结果,健康是结果,疾病是结果,你的体重是结果。我们生活在一个因果的世界中。

财富原则:事实是,金钱是结果,财富是结果,健康是结果,疾病是结果,你的体重是结果。我们生活在一个因果的世界中。

你可曾听到有人间接指出,缺钱这一事实是个相当大的问题?现在请听这句话:缺钱从来不是,永远也不会是个问题。缺钱只是表象。

缺钱是结果,但根源是什么?要点正在于此。改变你“外部”世界的唯一方法是,首当其冲改变你的“内部世界”。

无论你得到怎样的结果,富有或贫困,美好或恶劣,积极或消极,总要记得,你的外部世界完全是你内心世界的映像。如果你外在的生活进展的不顺,那是因为你的内心生活充满荆棘,就这么简单。

 

五种方法可以现在就改变你的金钱状况

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钱是你一直无法摆脱的限制吗?

Access Consciousness™,一个由最畅销书作者加里·道格拉斯开发的一个二十五年的自我完善的技术,有一些非常规的,但是很实际的技巧,可以帮助你在六到十二个月改善你的金钱状况。

 

工具一:把收入的10%放起来,不要使用它们

 

这是一种让任何人可以达到这样的情况,就是他们都他们的生活中有钱。这个工具将会告诉你有钱,但不花掉的价值在什么地方。

如果金钱的唯一价值就是用来花费的话,那么你将没有钱,只有信用卡账单。

每个人都有一个具体数额,一旦他们达到这个数目,将使他们将不再担心金钱。每个人的需求的金额不一样,而你只有有了那么多钱的时候才会知道。如果你不开始的话,你永远达不到。

工具二:在你钱包里面一直带着有钱人会带的钱

富人会在身上带多少钱呢?和上面那个具体数额一样,每个人的数目都不一样。不管这个数目是多少,带着它们,最好放在你要花的钱的前面,这样你没有打开钱包的时候都能看见。当你一直看到这些钱在你的钱包里面,你最终会告诉自己,我很有钱。

如果你完全破产或者从零开始积累你的10%,你可以用你的10%来积累你的钱包里面的“尊敬钱”

它叫做尊敬钱,是因为它是用来给尊敬你的。宇宙我给我们更多我们尊重的东西。如果你是值得尊敬的人,总是先支付帐单,宇宙将尊重你,送你更多的帐单。这是真的你要创建什么?

 

工具三:算出你一个月生活到底要花费多少钱

 

这个练习的意义在于知道你需要要求多少。如果你决定你的花销是两千,你要求了,而实际上的花销是四千,你会一直感到钱不够用。

没个月都不够用钱的话,生活不会是“刚刚通过”的。你是从其他地方借钱来用的,所以这样你迟早会陷入债务危机。

出于某些原因,我们当中的大多数人会疯狂的乐观的估算我们真正的支出(估算远远少于实际支出)。这样的结果,会造成我们要求给宇宙的使我们所相信的支出,而不是实际的支出。

 

工具四:永远不使用信用卡的负债。

 

信用卡债务是一种现代形式的奴役。有些人却认为,他们的信用评级或可用信用是衡量他们有多少钱。不是的,那是用来衡量你有你可以创造多少债务的。你有多少钱或其他形式的财富(那些其他的决定有价值并且会花钱买的)才能衡量你有多少钱的标准。

把你的信用卡的债务除以12。这就是你每个月要多挣的钱用来清楚你的信用卡的债务。你会愿意采取什么行动;来产生更多的钱吗?多少小时加班,多见多少个客户,多多少个私人会晤?你需要做做什么来完成这些?

如果这些数字是你无法相信可以做到的,那么把债务除以24,让你在两年内还清欠款。你要做什么样才可以还的快一点呢?如果创造性的找出减少债务的方法是很快乐的呢?

工具五:当你买所有的东西的时候问“如果我买了你,你会给我带来钱吗?”

 

这样可以让你买的所以的东西在能量上支持你。这个宇宙是在帮助你的。但是首先你要让那些东西知道你要他们做什么,如果你希望他们帮助的话。

挣钱不是一个线性的概念。这不仅仅是说把东西以你买进高的价格卖掉。同时你也要明白你买的东西看,他们会增加价值还是会减少价值。

如果你买衣服或者时尚家具,当你离开商店的时候它们的价值就下降了90%或者更多。这不是说你从此不买衣服了。一件特别的衣服可能让你感觉有了百万美元,这个会给你的个人带来更多的财富。

还有一些其他的东西要注意,比如马,贷款买的房屋。他们可能可以为你增加财富。但是需要诚实的倾听他们答案。以免产生错觉。