Archive for December, 2013

 

杰亚伯拉罕:计算客户的终身价值

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摘要:一般而言,你要获得一个新客户是非常难、非常慢,也是非常贵的,我们知道获得一个新客户,他们可能会购买5到10次你的产品,这样的话如果您能够知道他们会来不断的购买你的产品,你可以策略的给他们一些折扣,给他们充分的激励,让他们继续来购买。

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一般而言,你要获得一个新客户是非常难、非常慢,也是非常贵的,我们知道获得一个新客户,他们可能会购买5到10次你的产品,这样的话如果您能够知道他们会来不断的购买你的产品,你可以策略的给他们一些折扣,给他们充分的激励,让他们继续来购买。

我(杰亚伯拉罕)实际上碰到过一个成功的案例,治疗关节炎的药,这家公司的一罐药3块美金,这是多年前的事情了,他们的成本大概只有45美分多,那时我们的钱很少,但是我们分析了人们的购买习惯,发现呢如果有10个人花3块美金购买了这罐药,那么有5个人他们会一辈子每个月购买一罐。那么我们可以算一下,5个人乘以12罐,乘以3美金,乘以一辈子,他们会带来多少的销售收入?那么我们发现5个人每个月购买这药,其中有3个人会购买其他的产品,这样一来的话,我们就可以算的出来我们进行销售或市场行销这个费用,我们应该投多少。

如果我们知道前期的投入可以带来不断的、重复的生意,那么你要舍得投入,当然这个投入建立在你分析之后,你知道后期可以给你带来多少的销售。这样一算的话你就敢把前期6个月的收入作为行销投入,因为你知道这样一来的话,以后会收回这些投资。而我们就进行了这个投资,获得了一千三百万的收入。尽管一开始的话我们会有亏损,但是只要我们能够处理好前期6个月的负的现金支出,撑过这段时间的话,后面会持续不断的重复购买,那些支出会很快收回。

还有一个客户在美国,他们做的是液体的传输,传输液体的管道,他们在亚利恒亚有6个销售代表销售,当时他们的利润率是非常低的,刚刚是保本而已,那么他们来找我的时候,当然是没有钱,他们没有办法赚到更多钱。

我(杰亚伯拉罕)说那这么办吧,首先算一下你的一个客户他这一辈会给你带来多少价值、多少好处?也就是说我们来算一下,如果有一个人买你的产品,比如说,第一年他买你一次产品,以后会继续买你更多的产品,那么在整个交易的过程当中,假如一辈子他是你的客户的话,他会给你达成多少金额的交易?

为什么我们要来这样计算呢?因为这样你会知道准客户的终身价值是多少,而有的客户你就没有必要在他身上花血本,对吧?所以就给了他们这个公式,他们去算了这个管道公司计算回来后,就告诉我数据的结果。他说平均来说,第一次买的可以带来200块钱的利润,通常来买他产品的人呢,一年会来买5次,这样的话,一次是200快钱利润,一般来讲,他们会连续买3到5年。

如果一个客户一次给他们带来200块钱的利润,那么一年是5次,乘上3年一共是200乘以3乘以5,总利润是3000,对吧!他们给销售代表的佣金是利润的10%,比如说有客户到公司来买,销售代表赚20块。

我(杰亚伯拉罕)问了他们其它的问题,然后说:你的销售代表在过去给你带来多少新客户呢?他们说很少,我说就是因为没有精神上的激励。我分析了他们客户的长期终身价值,还有客户带来的边际收益。

然后给这家公司出谋划策:你就跟你的销售代表这样说,如果每年你能够保留你原来的收益,比如给公司的利润是15000美金,如果你能够带来新客户的话,那么新客户给公司带来的第一次利润呢,100%的佣金给你销售代表。这个公司的业主当然是大吃一惊,大出血的样子,说那我怎么赚钱呢?我告诉他,你想那这是第一次,以后这个客户还会给你带来利润,所以第一次你就把这个佣金给了销售代表,销售代表的积极性就大大提高了,这样的话他会再给你找客户,那么这个新客户成为老客户以后各年的利润都是公司的了,这样一来他的利润在短短一年之就翻了六倍。

在这里我说的是以保本的价格来获得新客户,你想你获取利润总是要投资的,要么是做广告,要么是做销售。如果你把第一次交易的利润给销售代表,把它作为是获得这个客户的营销投资,这样你就赚他所谓后续的钱。

还有一种,就是你第一次交易用很低的价格达成。那也就是说把你本来赚到的利润作为一种投资,投资一件和客户长久的关系,那么在这里情况就是作为佣金给销售代表。

我们刚刚起家的时候,也不是有很多的钱,那么我们在杂志、电视呀做的这些广告,往往也采用这个方法,就是让这个销售代表拥有第一次所有交易的利润,然后我们赚后期的钱。比如有的推出会员卡也是一样的,他可能第一次给你做交易的时候,比如说8个给他带来5美分的话,根本是不赚钱的,但是他靠什么赚钱呢?靠你的回头客,以后重复购买的时候他就会赚钱。那么你怎么知道第一次你可以牺牲多少利润,来留住这个客户?你首先要知道这个客户跟你站在一起,所谓终身价值是多少,给你带来多少钱。这样你才能知道投资多少利润,来赢得一个新客户。

 

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杰·亚伯拉罕行销60个思考问题

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亚伯拉罕行销思考问题

杰·亚伯拉罕,是世界第一的行销(营销)大师,如果你可以认真的回答这60个问题,它们可以帮助你站在一个新的高度重新思考你的营销,

会给给你带来很多全新的思考,而这些思考可以帮助看到你以前从来没有看到过的商机。

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1.你理想的潜在客户是谁?请详细描述你的3A级大客户?他们具有哪些条件?

2.你理想的潜在客户想要的利益是什么?

3.你竞争对手所提供的利益与结果是什么?你比他强及弱的地方?

4.你能提供的利益与结果是什么?你比竞争对手强及弱的地方为何?

5.理想的潜在客户未能解决的问题是什么?你如何帮助他们去解决此问题?

6.谁是我可以与之合作,而他们已与销售对象有良好的关系,而我可和他们一起销售相关,但不竞争的产品或服务?

(找到并要求他们将你的产品推荐给他们的顾客)

7.我如何将某人(即使是竞争对手)的产品也放进我的生意中,而且还比我自己的产品赚更多的钱?

8.我是否曾测试过各种销售活动中的效果,以确定它们哪个最佳?

9.典型客户的终生价值如何(例如他或她和我的公司做一辈子生意,能替我带来多少收益?

10.我的独特的卖点(usp)是什么(为什么我的客户要向我买东西,我的产品与服务和其他的竞争对手相比,有什么独特之处?

在我的生意中,不同的产品与各部门是否有一个以上的独特卖点)?

11.在我的销售业务中,我的独特卖点是否始终一致?如果是,又该如何保持?如果不是,原因是什么?

12.谁是我最大的竞争对手?他们提供的东西中,有什么是我所没有的?

13.针对他们的态势,我采取了哪些手段来减弱对方的优势?此手段有用吗?

14.我竞争对手的最大弱点是什么?我如何针对此弱点加以改进?

15.我的客户真正想要的是什么?

16.客户只向我采购,还是也向我的竞争对手采购?我采取什么步骤能成为他们的主要供货商?

17.开发一名新客户的代价有多大(如果我花了1000美元在广告上,而我得到两名新客户,那我的成本将是每名客户500美元)?

18.在首次交易后,有没有系统而正式的方式,让我和客户进行沟通,并进行下一笔交易?

19.我是否主动地要求人家推销我的产品?

20.我是否曾经主动尝试着与我以前的客户及尚待开发的潜在客户主动联络过?

21.我是否一直和客户们保持联络,告诉他们我的公司如何帮助他们?

22.我是否在客户第一次和我们做生意时就赚钱?或是应该在他回头做生意时再来赚钱?

23.我给客户何种保证或担保,而此种保证如何和竞争对手或其他企业所提供的担保相比?

24.我如何得知所有客户及潜在客户的名字,地址及电话号码?我是否在营销计划中使用这些资料?

25.目前产品的定价需要如何调整?我是否测试过?

26.你准备增加哪些新的产品销售通路?

27.你还可以销售哪些新的产品给你现有的顾客群?

28.顾客为什么一定要购买你所推广的商品?

29.你一定要有一套顾客转介绍的系统,你的转介绍系统是什么?

30.你是否可以提升或降低产品的价格来增加利润?

31.你还可以引进哪些新产品来销售?

32.你可以多做哪些事来增加顾客对你的信赖感?

33.你的顾客认为竞争对手哪里比你好?

34.我如何来提升服务顾客的人数?

35.我如何来增加顾客每一次的消费金额?

36.你可以做哪些事情来提升顾客的消费频率?

37.列出顾客对你的产品最常提出的五个抗拒点,并想出说服之道。

38.我的主要营销手段是什么?如何改进?

39.请为你的产品/服务/公司出12条标题,说明你的产品,服务或公司为你的客户带来/提供的最大盈利,

利益或结果。尽力从各个不同的角度撰写。

40.请写出五种你的产品/服务可为你的客户增加具体可量化的优势或价值的方式。

41.请写出你所具有(或可以创造)的十大有形或无形的竞争性优势。

42.请列出你的产品/服务/公司所具有可以解决问题的具体,直接和间接的竞争优势,以及其对客户所带来的主要独特魅力或优势。

(例如:如果你是一位房地产经纪人你可能会发现所有竞争对手均向来主提供售后服务,但是只有少数代理商在陈述中说明此环节。)

43.请用5个比喻(明喻或暗喻)分析或说明你的产品或服务对你的客户生活的影响。

44.电梯促销:如果在你乘坐电梯到十楼,途中同电梯乘客询问你业务问题,在这30秒内你将如何作答呢?请给出你电梯促销的要点。

45.我可以几种不同的方式与我的客户保持有效持续沟通,以及每次沟通关注的焦点又是什么?列举说明。将此列入你的行销日程表中。

46.请列出潜在客户/客户希望从你的产品,服务或公司中获得,实现和体验的五大乐趣。

47.请写出至少五项可以激发你的客户购买更多产品的痛点。(注意是购买更多而不是更快购买)

48.我的竞争对手如何使其与众不同?

49.竞争对手通常如何销售和拓展市场?

50.还有哪些替代选择(产品/服务)可以提供与我的产品/服务相同的需求?

51.使我的业务从竞争对手中脱颖而出的最佳方法是什么?

52.哪种优惠政策最能吸引我的市场受众,为什么?

53.最能吸引潜在客户/为其带来最多优势的附加增值服务是什么,为什么?

54.我如何能够最好地占领全新的购买者市场?

55.我如何以正当方式赢得我竞争对手的现有购买者?

56.我如何增加现有和以前的购买者的消费/再购买能力?

57.我还可以进入哪些特殊市场?

58.如何重新定位,重新包装,重订目标或重新设计才能够充分改进我的产品,服务,推销人员,形象和吸引力?

59.如何做出客户无法拒绝的特惠?并在广告,销售信,网站中使用这些计划。

60.如何通过升级销售,交叉销售,持续销售,扩大交易利润?