Archive for February, 2014

 

您是否为生意的业绩不佳而烦恼?——三种拓展生意的途径帮助您倍增利润

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亲爱的朋友:

 

您好!

 

如果您拥有自己的生意,或者对生意有兴趣,我想您一定希望知道到底有多少种途径可以拓展您的生意?100种?200种?500种?如果您开始感到这些数字过大而不知道怎么开始的话,那么我要告诉您一个天大的好消息。因为,事实上只有三种途径可以拓展您的生意。

  1. 增加您的客户数量
  2. 增加每笔交易的平均金额和利润。
  3. 增加客户的回购次数。

 

只要三种,这样您就不必要不知所措了,因为您只要关注三个方面就可以了。其实它非常的简单,让我们举一个例子做一个简单的计算:

l  计算您的客户数量;

l  计算出每笔交易的利润平均金额;

l  计算出他们一年会购买几次。

 

比如说您的公司有1000个客户,每次交易金额$100,一年会来购买2次。

 

每年的总收入=1,000*100*2=200,000

 

如果这三个方面都提高10%,大部分的生意是可以做到的,那么

 

总收入=1100*110*2.2=266,200

 

提高了33。1%,而如果是每个方面提高25%,很多生意也是有可能做到的,那么总收入将达到$390,625,几乎倍增了您的收入。

 

您是否开始发现,增加您的收入没有想象的那么困难了。那么我现在就具体一点,看其他企业是如何提高这三个方面的。

 

怎么样增加您的客户数量:

有一公司的收入达到了瓶颈,(在这里假设您也是这家公司的老板,暂时不要在乎您的产品和服务。)于是请了一个营销顾问。这个营销顾问根据调查,了解到这个公司给他们的销售10%固定的提成。所有如果公司有$1,000的利润,销售人员得到$100,公司保留$900。

 

那个营销顾问让他们计算这些数据:

l  每个新的客户每一次的购买的平均利润;

l  每个客户每年会购买多少次;

l  平均每个客户会购买多少年

计算的结果是这样的,平均每一次交易会给公司带来200美元的利润,销售人员得到20美元。180归公司所有。客户平均三年每年会回来购买五次。所有基本上,公司没开发一个新的客户就会给公司带来3000美元的利润。

那位天才的营销顾问给公司的解决方案是:对于第一次销售,给销售人员100%的提成而不是10%.

那个公司的经理大喊“你是疯了吗?!”

那位营销顾问解释到,如果一个销售人员可以保持他原来的业绩,那么如果他没成功地开发一个新客户,那么他第一次得到100%的提成,这样他就有10倍的干劲去开发新客户,如果开发成功,销售人员得到200美元的收入,而公司可以得到2800的利润。

 

结果是,公司在9个月内利润提高了2倍。非常不错的解决方案。

 

增加单笔交易的成交价格

通用汽车、本田、福特等汽车商,在广告上会以两万四千九百九十五美元的价格卖给你一辆新车。但你真的曾用这样的价格买到车 吗?或是你会加买一些特别的设备,如汽车音响、汽车空调设备、安全 系统、天窗、原厂保证,甚至汽车商要提供贷款给你?

 

除了有心人外,每次我们出外晚餐时,当侍者拿来酒单时及餐毕推来甜点车后,大部分的人都花了超过原来预期的消费支出。

 

增加客户回头交易数目

l  股票营业员不时会提供一些初次公开发行上市股票讯息给特定 客户。

l  服饰店、拍卖场、珠宝店等,都有专为贵宾举办,“仅限持请帖者参加”的限制性私人拍卖场合。

l  飞机公司提供常飞客累积里程的办法。

l  麦乐斯实验室发行了一本烹饪书,里面全记载着辛辣菜式的食谱,他们免费对外赠发。为什么?理由无它,麦乐斯实验室正是胃乳液的制造厂商。

 

这些可不是随机且互不关联的商场轶闻,每一个例子都代表一个深思熟虑、纪录完善及增加收益的原则或策略,你们要全部学起 来。

当您了解到这三个途径之后,您是否发现您的生意要倍增利润不在是遥不可及的梦想,而是可以开始是实践的步骤呢?

您想知道您到底有多少营销潜力没有被开发吗?在这里附上一份世界上最杰出的营销大师杰 亚伯拉罕的一份问卷,通过这问卷您将开始了解您有多少的潜力可以挖了。

 

点击下面的连接下载问卷

 https://www.hightail.com/download/elNLak95Tk1ZY1EwTWRVag


如何通过“客户名单”免费为您带来额外的利润并且附有可以立即使用的销售信模板

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Social engineering concept

 

亲爱的朋友:

 

您好!

 

如果您的生活和生意有联系,您是否希望知道可以让生意源源不断获利的方法?您是否希望您的每一次投入都可以最大的回报?是否希望知道有什么办法可以让生意变成“自动取款机”?

 

如果您的回答是“是”的话,那么今天的文章将会给您一些新的启示。

 

在之前的文章中,我提到过“客户名单”是您的生意中最重要的财富。因为它可以帮助您不断的带来利润。今天在这里我将介绍给你一些方法怎么通过“客户名单”获利。因为我想说服您,让你明白您的“客户名单”就是一个您可以“随时提现的自动取款机”。

 

首先您要做的就是确认和开始列出您目前和过去的客户名单表。为什么要这么做呢?因为最初您花费了成百上千的营销投入,最后只有这些人和您做生意。与其再去花成百上千的钱去争取下一批客户之前,您问过自己这样的问题吗?比如“我之前和目前的客户群是否还有继续和我做生意的机会?”很显然,答案肯定是有的。只是大部分生意主会视而不见。

 

您可以通过信函、电话联系或者亲自拜访,承认他们的重要性。然后写一篇吸引人,有说服力的文章,主要说明为何消费者会对该产品或者服务感兴趣的理由,这一点至关重要。务必真正提供一条或者数条理由,然后引导客户采取下一步行动。向他((她)详细解释购买产品的理由,方法,购买步骤,以及为何必须现在购买的理由。要做到这些您必须了解您的目标客户,点击下面的连接,您可以了解更多有关目标客户的文章。

http://wealthcodetraining.com/?p=314

 

而且要很多的写出这份文章,您必须了解您的USP(独特销售主张),这个话题我会在今后的文章的中为您讲述。这个概念,现在您要知道的就是您要想办法写好这篇文章。

 

如果您不能简单扼要的回答这些要点,那么您必须集中精力解决这些关键的问题。如果有必要的话,让您的职员,供货商或者其他专业的人士来帮助您,直到您在尊重,相信您,最重要的是对您的反应是有礼貌的人前,您可以流畅、自信、有力和准确地表达出这些要点。(什么要点?详细解释购买产品的理由,方法,购买步骤,以及为何必须现在购买的理由,等等等)您要确定您了解您的客户所面临的困境,让他们知道您对他们的感激和对他们的处境的关心。并且相应调整您的意图一变让他们明白您表达关心的方式。他们会以销售金额来报答您的关心,也许不是现在,不过将来一定会的。

 

过去向您竞选购买的人们是您的客户基础。一般的销售理由在之前的购买中已经使用过了,就不那么有效了,所以您需要给他们新的购买理由。

 

大部分人的生意人根本不去理会他们之前的客户,少部分会继续开发之前客户的需求,不过开发的比例基本是凤毛麟角。所以您有很大很大的机会

满意的客户喜欢,想要并且已经和您做过生意了。他们默默地乞求被引导。我在这样说的意思是他们希望再次购买,并且他们会这样做。然而这取决与您是否愿意在花一点点的精力和准备工作让他们再次购买。要实现这样的成就,有无数种方法,比如:

 

l  提供一次优惠活动的机会给您的客户来促使他们再次购买。下面是一份服务性行业可以使用的销售信样本:

 

亲爱的XXX:

 

我一直挂念着您,并且打算做一件比较冒失的事情。不过当您了解它以后, 我想您会重视它的。

 

简单的说,我开始了一种自动的,持续的需要订阅的新的服务,我正在邀请我的优质客户来体验这项服务。我们将通过合适的时间间隔,为您发送预先设置好的清洁报告。(或者其他服务)

 

我们的技术工人(或者其他的服务人士)将上面和您商讨您需要的服务,并且了解您需要的服务要求。然后觉得每个月的同一时间(每周,每三个月等等)为您服务。

 

我们会自觉地让您的家(汽车等等)保证您所期望的水平,您不要担心需要一直联系我们。

 

如果您签约加入这个服务以后,我们会定期为您服务。您也将免费获得灾祸保险,也就说比如您的地毯脏了或者坏了,我们会免费为你换。(或者您给客户的额外服务)

 

这到底要花费多少钱呢?肯定比您想象的要便宜,也永远比只让我们上面一次做服务便宜的很多。

 

为什么会这么便宜呢。因为我有很多工人不管他们工作和不工作都要付他们钱。并且由于一些不好解释的原因,大部分人都在周一和周五需要我们的服务,而周二到周四,基本没有人需要我们的服务。这几天他们除了开会,就是看着手指发呆,而我依然要按照时间发给他们钱。对于我来讲,利用这些不忙的时间来带来额外的收入是一件好事。(或者写出您为什么可以便宜的理由)

 

如果您预定这样的服务,对我来说有很多的帮助,并且对您来说也是非常的好。所以我为您介绍这一项优惠的服务。并且当您加入这项业务以后,您随时都可以取消它。

 

任何时候您对我们提供的预约的服务有任何的不满的话,您随时都可以取消掉。并且如果您发现我们的服务达不到您的标准,您可以打电话告诉我们,我们免费为您从新服务或者退钱给您。

 

我知道地毯的干净对您非常重要。(您的服务)所以您一定会喜欢这一项服务,我想您一定会希望按年收费的方法,因为它了也节约您的金钱和时间。

 

除非您有另外的通知,我会在过几天联系您,确定您的时间和服务。或者您可以把回执寄回,并且填写详细的说明就好了。

 

XXX

 

XXX地毯清洁公司

 

这只是一种方法,在接下来文章中,我会介绍其他的一些不同的方法。

 

并且我也开始介绍一些如何撰写销售信的方法。

 

P.S.如果您还没有客户名单,我真的希望您快去整理出来,那是您的一块宝藏。

如果整个生意只可以留下一份资料,我一点会留下这个——客户名单——您生意中最重要的财富

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亲爱的朋友:

 

您好!

 

在上一次的话题中,我们讨论过如何帮助您更加深入的了解您的“目标客户”。

 

您可以点击下面的链接了解上一次的话题。

 

原本在今天话题中,我将要介绍“立刻神入”这个练习,帮助大家进一步了解您的“目标客户”。

 

然而我今天却决定稍微推迟一点介绍那个练习。为什么呢?

 

因为,今天在这里我要和您一起讨论一个营销中最重要的概念,而且当您可以清晰的了解这概念以后,您会更愿意去做那样的练习。我知道其实很多简单的练习,简单的技巧可以很快的帮助生意提高业绩,然而却很少人却实践。不去实践的原因不是这些技巧没有用,而是这些技巧没有被用。而不被运用的原因是很多人不知道为什么要这样做,并且他们不相信这些技巧会对他们的生意有帮助。

 

在这里我举一个例子吧。《影响力》的作者罗伯特·西奥迪尼在一次的演讲上,提到了社会的环境对人行为的影响。在演讲中,他提到了一个试验案例。在北京的一家的餐馆,在菜单上加了一句话“XXXX几样菜是最热销的。”通过这一句话,这几种菜的销量提高了12%以上。这背后的心理学原理就是“从众心理”,谁都知道。如果您下次去餐馆的时候,不妨注意一下,您会发现大部分的餐馆没有这么做,今天就算有人读了这篇文章了以后,如果他有一家餐馆的话80%的可能性他不会去加那一句话,原因不是因为这没有效果,而是他们不相信这样就会有效果,尽管这是世界上最著名的社会心理学家用试验得出的结论。

 

所有我在这里想想介绍一个基本的概念,并且希望开始让您相信,其实可以有轻松、简单的方法提高您生意的业绩和利润。

 

今天要讨论的概念就是“客户名单”。

 

我记得在一次丹 肯尼迪的营销会议上,丹问他的一个学生,什么是他公司最有价值的资源?他从店铺,位置,产品服务等等的列举,最后在丹的引导下,他最后发现他最有价值的资源就是他的客户。而您的“客户名单”就是记录这些最有价值的资源。如果您没有那么我迫切的渴望您来说记录您过去和现在的客户。因为他们是您生意最最重要的财富。

 

为什么这么说呢,因为根据您的客户名单您可以分析出您的“客户终身价值”。如果您还不知道什么是“客户终身价值”的话,那么下面的链接,将可以观看一个关于这个概念的视频讲解。

 

http://wealthcodetraining.com/?p=284

并且当您拥有客户名单以后,您可以用它做很多事情。

 

主动营销。   当您有了客户名单之后,您就可以开始主动进行营销。比如您可以对客户发送季节性的促销广告,给您的客户发生最新的产品、服务和生意动态,等等,您可以和客户做更深入的交流和互动,可以加深您和您的客户之间的关系。而您和客户之间的关系,是您最最有价值的财富

 

有针对性地营销。       并且当您有客户名单之后,您可以开始对您的名单开始分析。“20 —80法则”在所有的地方都存在。通过分析,您可以发现那些是您的三A大客户,对这些特别的客户更多的关心,您可以有针对性的进行营销。

 

 

和客户建立良好的关系。 客户的关系是非常重要的,所有您可以通过对名单的分析给客户个性化的交流,加深客户的关系,这样客户会回来的更多次,买得更多。

 

还有很多很多的营销策略可以通过客户名单进行事实。所以我迫切的希望您可以开始建立自己的客户名单数据库,因为它是您的

 

如果您希望可以了解跟多关于的想法和内容的话 ,在这里我为您推荐一本书,《和富爸爸说再见》,您可以点击下面的连接进行下载。您将跟多的了解这样概念,并且知道如何应用。

 

http://www.speedyshare.com/file/uTP9p/.pdf

谁不想要免费的广告?——8个贴士帮助您最大化您的口碑营销

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word-of-mouth-marketing

周末和几个朋友在City喝咖啡,不知不觉中,我发现我和我的朋友又在分享在“三井”(一家台北的日本餐厅)的经历。当我在告诉您一个了不得的广告的例子的时候,我觉得我应该让您知道我我们并不是在说一些仅仅达到我们预期的产品和服务。我们一般只分享那些完全令人失望或者那些特别超乎我们预期的。

 

如果“三井”的日餐不是特别物超所值,我也不会经常和朋友提到它。

 

那么您呢?您会在什么时候和朋友分享和推荐生意和服务呢?

 

如果您和大部分人一样,那么只有超一流的服务和完全超出预期的效果,您才会不惜口舌免费为他们进行口碑营销。

 

另一方面,如果产品和服务特别的差距,您也会尽力的警告您的朋友不要再去花冤枉钱。

 

事实上呢,很多时候只有一到两个小的“触动”,就有可能创造超一流的服务。

 

关于细微“触动”的例子。2012年5月的时候,我去北京洽谈一个业务,住在“静雅酒店”客房部。经常下半夜或者凌晨才回酒店。一次通宵后早晨才回到自己的房间,看见茶几上有一杯柚子茶,并且有服务员留的条子“先生经常熬夜很容易上火,要注意身体,这有一杯柚子茶可以帮助您清清火气。”当时我可以感觉到一股暖流在心中攒动。

 

有一次,一个朋友的车拿到丰田车行保养。我朋友打算换一个轮胎。那个车行不仅换了车胎,并且对做了安全检查,并且免费修理几个小毛病,并且把车做了洗尘并且清洗干净。我那个朋友说她的车“从生”了一次。

 

静雅酒店和那个丰田车行的一些小细节,让他们可以从竞争对手中胜出,人们更愿意去谈论他们,这样可以得到转介绍。

 

我建议您也可以从中学习,开始在您自己的生意中做一些“小的事情”。这些“小细节”会对您生意的口碑营销和转介绍带来很大的不同。这里有几点建议可以让您做的更好。

 

优先考虑        您和您的员工,必须把创造这样的细微的“触动”作为优先考虑的事情,要然,就不会有成效。

成为一个口碑营销的好学生     开始注意那些其他生意做的“细小动作”,让您更愿意去分享他们。关注朋友们和您分享的好的服务体验,有什么是可以在您的生意中使用的?

确定您客户的期望值,并且设定计划去达到这些期望值。      创建一个您客户的预期列表,并且在对您客户的了解过程中不断在列表中添加项目。

为你的生意或者专业服务的环境打分。        我建议为您生意环境的五感打分:包括视觉、听觉、感觉、味觉和嗅觉。

您生意场所这些方面的改变都有可能让您的客户有可能分享您的服务。

 

比如一家眼科诊有一个“儿童专区”,这个专区从病人的等候区当中专门分割出来,里面有各种各样的儿童玩具,电影,书籍 等等。一个牙医,为他的病人们准备了耳机,不但可以隔离噪音,并且病人可以听喜欢的音乐。一个理发店为客人提供各种饮料和小零食。

不断的选择更多的方法去满足客户的期望值。   创造一个意见簿,并且向员工询问改进办法。尝试不同的想法,看看客户是怎么样反应的。养成不断从其他的生意中学习并且应用新想法的习惯。

执行并且实现细微触动。 让您的员工,做一些细微的触动,可以让您的服务超过客户的预期。

询问您的客户。  运用调查问卷来了解您的客户到底需要什么样的服务和预期。让后根据他们的反馈情况改进您的服务。

测量您生意口碑营销的成果。          记录您转介绍的次数还有有多少客户在为您做转介绍。

 

您要让把您的生意做的非常好,这样您的客户会情不自禁的为您做口碑营销。当您可以在生意中改进您的服务的时候,很有可能会提高您生意口碑营销的程度。您在您的生意中可以做哪些的“小事情”呢?你可以从其他生意中借来什么样的想法呢?在评论中分享您的想法。

The Quickest Way To Double Your Business Or Professional Practice (Without Spending A Dollar)

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By: Dan Kennedy on: February 18th, 2014

Let me ask you a question…

Can you tell me—without guessing…without doing a lot of digging around—how many referrals per active client/customer you averaged during the last 12 months?

It’s a key statistic, yet most people have no grip on it at all.

The quickest way to double your business or professional practice is simply to get each client, customer or patient to give you another one.

Not only will you double your business or practice…

  • It lowers your marketing costs. Often it’s free (or virtually free.)
  • There’s less price resistance. Customers referred to you by satisfied customers come with a certain level of pre-established trust. They are predisposed to buy. And they’ll be less resistant to price than new customers attracted by advertising.
  • You’ll get more referrals. The customer obtained by referral is generally much more likely to refer a new prospect to you than an advertising-generated customer.

To increase your referrals, start with two words: Priority and Accountability.

Priority begins with two statistics you’ll measure. Bringing up the average of your overall referrals is statistic #1. Deriving the maximum number of possible referrals from each client, customer or patient is statistic #2.

These two statistics have to become you and your staff’s highest priority and your primary focus.

You also will need to hold yourself accountable. Each day you should ask:

  • What did I do today?
  • Who did I converse with?
  • How many clients did I talk with today about referrals?

You must hold yourself and your staff accountable. And you even have to hold your clients accountable when they offer to refer someone.

Taking whatever referrals come and being happy with that is lazy and negligent.

Measurement automatically will improve your performance. Just about any experienced athlete will tell you that. Without measurement and accountability, there will be a gradual decline in performance. With measurement and accountability, there will be nothing less than stability and, usually, improvement in performance.

Off and on over the years, I’ve run “Inner Circle Groups.” Members had to send in weekly or bi-weekly statistics and reports. I’ve lost count of the number of times I’ve seen significant improvement in practices solely because of the imposed awareness and reporting of statistics and activities. And most practice management folks will grudgingly admit that having the doctor report to them is as beneficial for the doctor as any advice they give him.

Successful businesses are managed, even micro-managed by statistics.

If that sounds boring or tedious to you, it shouldn’t. This is the only scientific approach to achieving goals and success.

Let’s take an example. Assume you’ve determined that you average one referral for every ten times the doctor actually converses with patients about referrals. And you want ten referrals during the first half of the month. How many patients does the doctor need to talk to?

He needs to speak to 100. Divide this number by 15 days and you get 7 per day. This works out to about one per work hour.

Now, if each hour you monitor yourself and check off that you have conversed with a patient about referring, you will achieve your “big” goal. If you miss one hour, then simply double up the next hour.

If you apply that kind of measurement to every important aspect of your performance and your staff’s performance, you’ll be amazed by the results.

Most businesses could easily increase by 50% to 100% purely and exclusively through installing this kind of measurement—not spending a dollar more on advertising. No big marketing breakthroughs. Just automatic performance improvement through measurement, priority and accountability.

Even if you don’t have any staff to help you, you can use this idea to coach yourself successfully. The question is now, will you implement the actions and disciplines need to achieve this? Or will you cheat yourself out of more business by not really committing to your referral goals?

Next time, Darcy Juarez will show you how to get maximum positive word-of-mouth advertising and referrals.

NOTE: If you want to know exactly what you can do NOW in today’s challenging business environment to thrive and prosper like never before in your professional practice, then you won’t want to miss my ALL-NEW session at this year’s Super-Conference, “Private Practice Growth Strategies.”

Based on my ongoing work and experience working with Doctors, Attorneys, and other private practice professionals, you’ll discover how to overcome your struggles of trying to make a hodge-podge blend of referrals, websites, postcards and social media,etc. work to produce predictable results.

I’ll reveal a REAL system that produces solid RESULTS…one that is consistent and reliable. Plus I’ll reveal the biggest mistake made in professional practice marketing (most assuredly NOT what you think it is!) and present a NEW PARADIGM for “Differentiation or Die” Practice Marketing.

For more information or to register now, visit www.gkic.com/sc2014

But you’ll want to hurry. Discounts end THIS Friday, February 21, 2014.

三个重要问题帮助您从里到外了解您的目标客户

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亲爱的朋友:

您好!

 

很多小生意的业主会经常抱怨“为什么我的产品或服务大部分人不买?为什么只有一小部分人购买我的产品和服务?”

事实上呢,只有一部分人会购买您的产品或者服务,关键是您怎么样找到这些“对的人”。如果您去问一下这些抓狂的小生意业主一个问题“您的目标客户是什么样的人?”大部分的回答是“不知道”,然后还有人会告诉您“所有的人”。

 

你没办法把产品卖给所有的人,您只能找到“对的人”然后不断的卖给他们更多的。所以您必须知道您的“目标客户”,您越了解您的“目标客户”,您就越有机会把您的产品或服务销售给他们。

 

所以不管您是否对“目标客户”有所了解,我们都来看一下。因为基础从来都不会被过度地重复。

 

首先您要回答的是“谁是我的目标客户?”在这里我假设您应该至少大概知道那部分的人是您的“目标客户”,如果您还完全不知道,那么您需要回去做功课了。

 

今天在这里,我将介绍一系列步骤帮助您更好的了解您的目标客户,包括三个非常重要的问题。这个步骤是互联网营销大师佛兰克·肯恩(Frank Kern)的高端课程《名单控制》List Control中提到的。这个课程已经停止销售很久了,不过我可以把一些精华分享给您,这样您至少节省了$2,000美元和理解吸收的时间。

第一问题:就是您“目标客户”最大的渴望。

说到渴望,我必须多说一点。对于渴望,分成表面的渴望和核心的渴望。打个比方,比如您的“目标客户”是互联网营销人,那么很容易就可以想到,做互联网营销的渴望是赚更多的钱。而在这个表面的渴望下面会有核心的渴望。那我们应该怎么样发现这个核心渴望呢。

 

回答这一句话“如果我可以___________就好了!”您的“目标客户”会说什么样的“如果我可以_______就好了!”对于大部分人的网络营销人他们会说“如果我可以有办法辞职不上班就好了!”辞职不上班,这时候,我们要稍微想的深入一点。他们其实在说,我可以不在为了生活而把自己困在窄小的办公室里面,他们要的是自由。所以核心渴望是自由。

 

知道这一点至关重要,因为它不仅让您知道该用什么样的“诱饵”去吸引您的“目标客户”,它,您也知道怎么办把您的“目标客户”转化成为真正的客户。

 

第二个问题:您“目标客户”最大的问题

 

和最大的渴望相反的就是最大的问题了。大家应该都知道,消费者购买的不是产品或者服务,消费者真正购买的是解决问题的办法。

和渴望一样,问题也分为表面问题和核心问题。您需要的是多挖掘几层。对于大部分的互联网营销人来说,最大的问题就是赚不到钱。如果我们可以考虑的再深一点的话,那么您会发现大部分人赚不到钱是因为他们没有开始运作生意。在深入一层,您就会发现,他们不开始运作生意的原因是他们的接受了过量的信息,所以信息超载,让他们不知道如何行动。佛兰克·科恩(Frank Kern)在《名单控制》(List Control)中提到,大约50%的那些参加或者购买高端的互联网营销课程(课程的价格大概在$1,000——$10,000)的人,没有赚到一分钱,就是因为信息超载,而无法做出判断。

 

接下就是第三个问题,也是最关键的一个问题:您现在可以怎么样帮助您的目标客户?

 

当您知道了前面的连个问题以后,您要考虑的就,我现在应该如何帮助他们。简单说这就是您的“诱饵”。

我们就拿佛兰克·科恩(Frank Kern)的《名单控制》(List control)做为例子。

我们知道这些:

  • 目标客户:互联网营销人
  • 目标客户最大的渴望:自由
  • 目标客户最大的问题:信息超载

所以您要思考的,有什么样的产品和服务可以解决这样的问题?

佛兰克·科恩(Frank Kern)提供的是一个“一站式的傻瓜建站系统”,所以目标客户可以通过一些简单的操作,就可以有一个可以运行的网站。

那么如何知道什么是适合您的目标客户的解决方案呢?

 

下面给您介绍一个简单而有效的办法。感谢佛兰克·科恩归纳了如此简单的方法。

 

您的目标客户从现状到他最后实现他的渴望的这个过程中,肯定会有几个阶段。您要做的就是把这实现目标的过程细化成几个里程碑。然后帮助他们实现第一个里程碑。

 

这三个问题将帮助深入了解您的目标客户,并且可以为您找到吸引目标客户的最佳诱饵。

 

在下一次文章中,我讲为您介绍一个非常有效的练习,让您对目标客户可以有进一步的了解。

六个小习惯让你理财成功一半

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如果你只有一分钟的时间请看下面的摘要
习惯一:记录财务情况。
习惯二:明确价值观和经济目标。
习惯三:确定净资产。
习惯四:了解收入及花销。
习惯五:制定预算,并参照实施。
习惯六:削减开销。

习惯一:记录财务情况。

能够衡量就必然能够了解,能够了解就必然能够改变。如果没有持续的、有条理的、准确的记录,理财计划是不可能实现的。因此,在开始理财计划之初,详细记录自己的收支状况是十分必要的。一份好的记录可以使您:

1、衡量所处的经济地位———这是制定一份合理的理财计划的基础。

2、有效改变现在的理财行为。

3、衡量接近目标所取得的进步。

特别需要注意的是,做好财务记录,还必须建立一个档案,这样就可以知道自己的收入情况、净资产、花销以及负债。 w

习惯二:明确价值观和经济目标。

了解自己的价值观,可以确立经济目标,使之清楚、明确、真实、并具有一定的可行性。缺少了明确的目标和方向,便无法做出正确的预算;没有足够的理由约束自己,也就不能达到你所期望的2年、20年甚至是40年后的目标。

 

习惯三:确定净资产。

一旦经济记录做好了,那么算出净资产就很容易了———这也是大多数理财专家计算财富的方式。为什么一定要算出净资产呢?因为只有清楚每年的净资产,才会掌握自己又朝目标前进了多少。

 

习惯四:了解收入及花销。

很少有人清楚自己的钱是怎么花掉的,甚至不清楚自己到底有多少收入。没有这些基本信息,就很难制定预算,并以此合理安排钱财的使用,搞不清楚什么地方该花钱,也就不能在花费上做出合理的改变。

 

习惯五:制定预算,并参照实施。

财富并不是指挣了多少,而是指还有多少。听起来,做预算不但枯燥、烦琐,而且好像太做作了,但是通过预算可以在日常花费的点滴中发现到大笔款项的去向。并且,一份具体的预算,对我们实现理财目标很有好处。

 

习惯六:削减开销。

很多人在刚开始时都抱怨拿不出更多的钱去投资,从而实现其经济目标。其实目标并不是依靠大笔的投入才能实现。削减开支,节省每一块钱,因为即使很小数目的投资,也可能会带来不小的财富,例如:每个月都多存100元钱,结果如何呢?如果24岁时就开始投资,并且可以拿到10%的年利润,34岁时,就有了20,000元钱。投资时间越长,复利的作用就越明显。随着时间的推移,储蓄和投资带来的利润更是显而易见。所以开始得越早,存得越多,利润就越是成倍增长。 

以上六个习惯,可以帮助我们开始自己的理财生活。好的开始,是成功的一半。

 

Are You Making This Professional Practice Advertising Mistake?

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By: Darcy Juarez on: February 11th, 2014
Selfie Olympics.Have you heard of this?

It surfaced in January when the impending 2014 Winter Olympics and the “selfie” trend of taking a photo of yourself, inspired a new social media trend. A competition called “Selfie Olympics”, people are competing with each other to see who can post the most outrageous “selfie” online.

Why are selfies such a big trend? Professor Cary Cooper at Lancaster University says, “Selfies are a modern day form of communication but one of the motives for doing this is because people are showing off.”

Another article says that people who post a lot of selfies are “self-absorbed.”

I imagine that most people don’t like being thought of, let alone labelled as “self-absorbed.”  However, there is something many businesses, especially professional practices, are guilty of in their promotions, websites, and advertising that makes them appear just that.

In fact, this is one of the biggest mistakes that the majority of professional practices..such as attorneys, chiropractors, dentists, financial advisors, health care specialists, etc. make…and most don’t even realize it.

What’s worse, much like the “Selfie Olympics”, many professional practices try to out-do their competitors.

This occurs mostly because they are copying what other professional practices do. Plus, I believe professionals experience some confusion when reviewing advertising ethics that different organizations direct towards their professional practices.

What is this big mistake? Their copy is company-centric instead of patient or client-centric.

What I mean by “company-centric” is that the ad or webpage, etc. is all about the professional provider when it should be “patient or client-centric” or all about the consumer.

You see, truth be told, your patients and clients aren’t really concerned about your credentials and accolades. They want to know what you can do for them. They want to know… can you really help them…can you solve their problems… and give them what they want and need?

In other words, your ad should be about them—not you.

For example, the following is typical copy found on a professional provider’s website:  “Founded in 2001, we are the area’s leading provider of routine dental care and high-quality cosmetic options. We feature the very latest technology and state-of-the-art dentistry equipment with our only goal being to create beautiful, healthy smiles.”

Can you see how it’s focused on the provider?

Change this to be about patient and your copy might say: “You’ll get the smile you’ve always wanted with the most comfortable and state-of-the-art technology available.”

Here are three ways you can make your professional practice advertising more patient-centric or client-centric:

1)      Highlight the benefits. When designing your ad, make your headline benefit-oriented and include all the benefits your prospective patient or client can get by using your services.

2)      Strengthen your ad with patient or client stories. In professional advertising, ethics guidelines talk a lot about truth and trust in advertising. Trust is important because people are skeptics.

One of the best, most effective ways to build trust and strengthen your advertising claim is to let your patients or clients do the talking for you.

This is because a patient’s story is much more believable than what you can say about yourself. And…it won’t make you look self-absorbed. Plus, not only do people love stories, but your patient or client success stories help differentiate you and break through the constant barrage of marketing messages they see.

Imagine reading a statement like this: “Over the years my dentist has helped me overcome my fear of going to the dentist by being very patient with me and using break-through technology. Now, I finally have the smile I’ve always wanted.”

To strengthen your testimonial story even further,

  • Ask patients or clients who match your ideal target audience. The more these people resonate with your ideal target market, the more your ideal prospects can relate. Look for people whose occupation, age and other demographics line up.
  • Ask your patient or client if you can use their picture.  Including a picture, especially when the demographics line up, will help your ideal prospect identify with you even further.
  • Include pertinent details.  Of course you’ll want to include your patient or client’s first and last name. Also, when possible, include their age and occupation too. This will make the testimonial more believable, further reflect matches and can even build credibility. For instance, if your target audience includes military personnel then adding the terms “veteran” or “military officer” could help strengthen trust.

Offer them choices. Let your patient or client be the one to decide how they to respond by giving them choices. For example, you might offer a web form, a phone number to call you directly and a click to call button which allows them to enter their phone number and have you call them. To help guide which method they use, promote your preferred method first.

When promoting and advertising your professional practice, you may feel compelled to do what everyone else is doing and talk about yourself and your credentials. In fact, your credentials may be more impressive than any of your competitors, however, when you focus your ads on your patient or client, instead of yourself you’ll be one step ahead regardless of your credentials and closer to creating explosive growth for your practice too.

NOTE: I’ve got some great news. Dan Kennedy has just added a BRAND NEW SESSION to Super Conference℠ for anyone involved in some kind of professional practice. Entitled, “Private Practice Growth Strategies”, Dan will reveal:

  • A NEW PARADIGM for “Differentiation Or Die” Practice Marketing… it’s time to upset the apple cart of flawed thinking regarding how you market your practice.
  • THE Biggest Mistake Made In Practice Marketing (most assuredly NOT what you think it is!)
  • Why Patients/Clients Fail To Refer and How To Dramatically Increase Referrals with INTERNAL Magnetic Marketing.
  • “Quick Success Secrets” from GKIC Member Private Practice Professionals (the PERFECT models from which YOU can choose when designing your strategies)
  • And a lot more.

For more information on Super Conference or to reserve your seat, visitwww.gkic.com/sc2014

顾客还是客户?一个决定您的生意前途的简单概念,如果您没搞懂,那您可能会损失巨大!

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亲爱的朋友:

 

你好!

 

前几天和朋友和下午茶的时候,聊到一些在生意上很“不可思议”的有趣的事情。比如说您会发现在有的直销团队里面,旧的客户需要购买产品没人理会,而同时直销商试图去成交那些说过“在谈直销朋友都没得做”的“潜在客户”。

 

非常的“不可思议”不是吗?一边有人送钱不要,一边去试图成交那些无法被成交的人。

 

也许您会问,为什么会出现这样的情况?我觉得导致这样的情况的有很多的原因,其中有一个就是没有搞清楚一个概念,一旦您了解了这概念以后,您会发现您的营销会有了方向。

 

这个概念就是“客户”和“顾客”的区别。为什么这个概念这么重要呢?它决定了营销的关注点。

我们先看一下“顾客”,“顾客”指的是购买您产品或者服务的人。而“客户”指的是被其他人保护和关心的人

当您在做生意的时候,您应该让自己成为专家和消费者心中最值得信任的建议者。您的消费者不仅仅只是一个购买您产品或者服务的顾客。您必须站在他们的角度,帮助他们考虑他们的最大利益,怎么样才能让他们的利益最大化,而不仅仅是简单的销售。
很多人在生意上在成为专家这一步算是做到了,不管他们一般只是自己的产品或者服务的专家,却不是解决客户问题的专家,更没法成为最值得信任的建议者。我想再提醒您一次,我知道您已经听过无数变了“消费者购买的不是您的产品或者服务,消费者购买的是解决他们的问题的解决方案。”我希望我的反复强调,您可以开始把这些重要的观点,真正的消化和吸收,那样您的营销就会开始不一样了。

 

世界最优秀的营销大师杰·亚伯拉罕(Jay Abraham)曾经说过“不要爱上您的产品或者服务,而要爱上您的客户,您做的每一件事情,都是让他们的生活变得更好。”花一点时间,体会一下上面的话。你要做的是要把您的关注点,从产品和服务转化到您的客户身上。

 

因为在这里有一个信息的不对等。您对产品和服务的了解多过您的客户,而您的客户知道他的问题,您不知道。您要做的是开始进入您客户的世界,然后帮助他们建立连接,就是他们问题的解决方案就是您的产品和服务。

 

如果客户来买电转,我知道他要的不是电钻,他要的是在墙上钻一个洞。

 

当您开始,把您的营销的方法从您产品和服务的功能和特点,转移到这个产品和服务可以给您的客户带来的利益和好处的时候,您会发现您的营销就会开始有质的改变。

开始站在他们的角度考虑问题,就是营销成功的第一个关键。

 

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